見立てる力

「コミュニケーション能力」「交渉力」「調整力」、、、
営業に求められる力というのは数多くありますが、一番大事な力は？と聞かれれば、間違いなく「見立てる力」と答えると思います。

「この仕事いつごろできますか？」
「目標CPA○円で配信できますか？」
「こういうことをやりたいのですが実現できますか？」

これらの質問に答えるには、すべて見立てが必要になります。見立てられていない回答（△）と見立てられた回答（○）で比較してみると分かりやすいと思います。

「この仕事いつごろできますか？」
△とりあえず「今日中」と言っておこう
○実際には1日でできてしまう仕事だが、少しバッファーを読んで「2日後」にしよう

「目標CPA○円で配信できますか？」
△顧客が言うことは絶対だし案件がほしいから「できます」と言っておこう
○このＬＰだとＣＰＡ○円くらいになりそうだな。少し無理があるので、期待値を調整しておこう

「こういうことは実現可能ですか？」
△全く検討もつかないので「社に帰って確認します」と言っておこう
○システム的には実現可能なので「できる」と言っておいて、確認すべきポイントを社に帰って確認しよう

見立て力がついてくると、回答が的確になり、圧倒的に顧客の信頼を得ることができます。逆にできていないと、ただの御用聞きに陥っているのが分かると思います。私自身も現場にいたときは「見立てがない」「見立てが甘い」と何度も指摘されました。ただ途中で、見立てというのは、目標でもなく顧客からの期待値でもなく、自分自身の経験や直観から話せばいいんだ、ということに気づきました。一朝一夕につく能力ではないですが、普段から意識的に行動することで鍛えることはできると思います。